Große Unternehmen haben in der Regel eine große Vertriebsabteilung und eine eigene Marketingabteilung. Diese können sich voll und ganz auf den Kunden fokussieren und müssen sich um nichts anderes mehr kümmern. Doch in kleineren und mittelständischen Unternehmen sieht das alles ganz anders. Da gibt es mitunter keine eigene Vertriebs- und Marketingabteilung. Trotzdem braucht es eine funktionierende B2B Marketing Strategie, um langfristig erfolgreich zu bleiben. 

Im B2B-Bereich hat man es oft mit komplexen Produkten und schwer zugänglichen Zielgruppen zu tun. Hinzu kommt, dass sich die Kaufprozesse stark verändert haben. Digitalisierung, Vernetzung und Social Media sind Bereiche, die heute viel mehr Einfluss auf den Kaufprozess als noch vor einigen Jahren haben. Der Kauf um die Aufmerksamkeit der Kunden ist teurer und schwieriger geworden. Sie brauchen deshalb umso mehr eine funktionierende Marketingstrategie, um am Markt noch wahrgenommen zu werden. 

War es bis vor einigen Jahren üblich, dass es einen Entscheider gab, so sind es heute immer häufiger mehrere Personen beim Kunden, die am Ende bei einem Kauf mitentscheiden. Sie müssen also mehrere „Zielgruppen“ erreichen und für sie die passenden Inhalte und Informationen bereitstellen, weil alle überzeugt werden müssen.  Allerdings müssen Sie darauf achten, dass sich die einzelnen Marketingmaßnahmen nicht überschneiden und unübersichtlich werden. Sie merken schon, da macht eine Marketing-Strategie Sinn.

Es gibt Unternehmen, die glauben, dass der Markt sie bräuchte. Doch die bittere Wahrheit ist: Fast jedes Produkt und jede Dienstleistung ist ersetzbar, es sei denn Sie haben ein sehr exotisches Produkt und damit eine Art Alleinstellung. Doch das trifft auf 99 % aller Unternehmen nicht zu. Deshalb sollten Sie die Unternehmensbrille abnehmen und aus Sicht der Kunden folgende Fragen stellen: 

• Welche Wünsche und Bedürfnisse hat mein Kunde?
• Welche Probleme löse ich für meine Kunden?
• Wie sieht sein Alltag aus, wenn ich ihm geholfen habe? 

Ich hatte es gerade erwähnt. Viele Unternehmen sehen den Markt aus Ihrer Sicht. Doch damit zielen Sie oftmals am Markt vorbei. Besser und zielführender ist es, wenn Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Handlungen stellen. Und sie sich immer wieder fragen, wie sich die einzelnen Maßnahmen auf den Kunden auswirken. Was der Kunde davon hat, wenn Sie dies und jenes am Produkt ändern. Denn Kunden können sich heute am Markt die beste Lösung aussuchen. Und das geht ganz einfach mit einer Abfrage bei den Suchmaschinen. Doch Kunden wollen noch mehr: Kunden wollen nicht nur ein Produkt kaufen, sie wollen dabei auch ein gutes Erlebnis haben. Doch das erreichen Sie nur, wenn Sie Ihre Kunden kennen.  

Was wollen Sie eigentlich erreichen? Wollen Sie, dass Sie bekannter am Markt werden, also Ihr Branding stärken? Wollen Sie konkrete Leads gewinnen, aus denen Sie Kunden machen? Ganz egal was Sie mit Ihrem Marketing erreichen wollen, starten Sie zu Beginn mit einer klaren Analyse und stellen Sie den Ist-Zustand fest: 

• Welche Marketing-Aktivitäten haben Sie bereits?
• Welche konkreten Ergebnisse erzielen Sie damit?
• Wie kommen Sie derzeit zu Ihren Kunden?
• Was funktioniert bisher gut und weniger gut? 

Prima, jetzt wissen Sie, wo Sie stehen. Jetzt geht es darum den Soll-Zustand festzulegen. Wohin Sie wollen und welche Ergebnisse Sie erzielen wollen. Daraus entwickeln sich dann einige Marketingziele. Doch bevor Sie diese wirklich festlegen, sollten Sie zuvor einen Blick auf den Markt werfen, damit Sie nicht am Markt vorbei die Ziele definieren.  

Starten Sie mit dieser Frage: Gibt es überhaupt einen Markt für Ihr Produkt? Wie sieht Ihr Zielmarkt aus? Wie groß ist der Markt? Wie ist die wirtschaftliche Situation bei Ihrer Zielgruppe? Es nützt Ihnen nichts, wenn Sie ein tolles Produkt und eine tolle Marketingstrategie haben, wenn sich der Markt Ihr Produkt nicht leisten kann.  

Jeder hat Konkurrenz, auch Sie. Doch worin unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb? Besser noch: Wo sind Sie besser? Wo ist Ihre Problemlösung einzigartig? Warum sollten die Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Klar ist: Sie können dann punkten und Marktanteile gewinnen, wenn Sie wissen, worin Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden.    

Auch diese Klärung ist sehr wichtig: Wer ist überhaupt Ihre Zielgruppe? Wie sieht Ihr Idealkunde aus? Können Sie Ihren Kunden einfach beschreiben? Nicht jedem Unternehmen fällt es leicht, seinen Idealkunden zu beschreiben. Doch ohne Ihre Zielgruppe genau zu kennen, wird es Ihnen schwerfallen, neue Kunden zu gewinnen. Mehr noch: Keine Marketing-Strategie bringt Ihnen etwas, wenn sie nicht an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden ausgerichtet ist. Sie sollten deshalb bei jeder Marketing- und Vertriebsmaßnahme immer die Entscheidungsträger bei Ihren Kunden im Blick halten. Denn diese gilt es zu überzeugen.     

KMUs brauchen eine klare B2B Marketing-Strategie, auch wenn sie bisher glaubten sie könnten ohne diese auskommen. Doch im zunehmenden Wettbewerb und mehr Digitalisierung braucht es neue Strategien, um wahrgenommen zu werden. Unternehmen müssen kundenzentrierter werden und mehr aus Sicht Ihrer Kunden denken und planen.